Trong marketing B2B, số lượng lead cao chưa chắc đã là hiệu quả. Lead data kém chất lượng có thể khiến đội ngũ sales mất nhiều thời gian nhưng tỷ lệ chuyển đổi vẫn thấp. Dữ liệu sai, thiếu thông tin hoặc không đúng đối tượng còn khiến doanh nghiệp lãng phí ngân sách tiếp thị. Vì vậy, cải thiện chất lượng lead data cần trở thành một phần quan trọng trong quy trình Marketing và Sales.
1. Xây dựng tiêu chí xác định lead chất lượng
Muốn cải thiện lead data kém, doanh nghiệp trước hết cần xác định chính xác thế nào là một lead có giá trị. Trong B2B, tiêu chí này không nên chỉ dựa trên việc khách hàng đã để lại số điện thoại hoặc email. Doanh nghiệp có thể xây dựng bộ tiêu chí dựa trên đặc điểm doanh nghiệp, vị trí người liên hệ và nhu cầu thực tế. Ngành nghề, quy mô công ty và ngân sách dự kiến cũng là những thông tin đáng quan tâm.
Bên cạnh thông tin nhân khẩu học, doanh nghiệp nên xem xét hành vi của lead. Một người thường xuyên đọc nội dung chuyên môn, đăng ký webinar hoặc yêu cầu tư vấn thường có mức độ quan tâm cao hơn. Bộ tiêu chí càng cụ thể, Marketing càng dễ lọc dữ liệu trước khi chuyển cho Sales. Đồng thời, Sales cũng giảm thời gian xử lý những liên hệ không phù hợp.
2. Kiểm tra và làm sạch dữ liệu định kỳ
Một cơ sở dữ liệu có thể nhanh chóng xuống cấp nếu doanh nghiệp không thường xuyên kiểm tra. Nhân sự thay đổi vị trí, doanh nghiệp đổi thông tin hoặc email không còn hoạt động đều có thể khiến dữ liệu mất giá trị. Vì vậy, doanh nghiệp cần thiết lập quy trình data cleansing theo định kỳ. Các thông tin trùng lặp, thiếu dữ liệu hoặc không còn chính xác cần được phát hiện và xử lý.
Có thể kiểm tra những trường thông tin quan trọng như tên doanh nghiệp, website, email công việc, số điện thoại và chức danh. Với dữ liệu B2B, việc xác minh đúng doanh nghiệp còn giúp hạn chế tình trạng nhập sai đối tượng. Doanh nghiệp cũng nên đặt quy tắc chuẩn hóa dữ liệu ngay từ lúc thu thập. Khi thông tin được nhập theo cùng một cấu trúc, việc tìm kiếm và phân tích sau này sẽ thuận tiện hơn.
>>> Xem thêm: Phần mềm CRM giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp như thế nào?
3. Tối ưu biểu mẫu thu thập lead
Một trong những nguyên nhân tạo ra lead data kém nằm ngay ở bước thu thập. Biểu mẫu quá đơn giản có thể tạo nhiều lead nhưng thiếu thông tin cần thiết để đánh giá. Ngược lại, biểu mẫu yêu cầu quá nhiều trường dữ liệu có thể khiến khách hàng ngại điền. Doanh nghiệp cần tìm điểm cân bằng giữa trải nghiệm người dùng và nhu cầu thông tin của Marketing.
Biểu mẫu cho mô hình B2B có thể tập trung vào một số dữ liệu quan trọng như doanh nghiệp, chức danh, lĩnh vực hoạt động và nhu cầu. Những thông tin chuyên sâu hơn có thể được bổ sung trong các bước chăm sóc tiếp theo. Doanh nghiệp cũng nên điều chỉnh biểu mẫu theo từng chiến dịch. Người tải tài liệu có thể cần ít thông tin hơn người đăng ký tư vấn sản phẩm. Cách làm này giúp Marketing thu thập dữ liệu có mục đích thay vì cố gắng lấy thật nhiều thông tin ngay từ đầu.
4. Chấm điểm và phân loại lead trước khi chuyển Sales
Không phải mọi lead đều có giá trị như nhau, nên doanh nghiệp cần có cơ chế đánh giá trước khi chuyển sang đội ngũ Sales. Đây là bước quan trọng để hạn chế tình trạng Sales phải xử lý một danh sách lớn nhưng thiếu cơ hội thực tế. Doanh nghiệp có thể xây dựng hệ thống lead scoring dựa trên hai nhóm dữ liệu chính. Nhóm thứ nhất phản ánh đặc điểm doanh nghiệp, còn nhóm thứ hai thể hiện mức độ tương tác của khách hàng.
Ví dụ, một doanh nghiệp đúng ngành mục tiêu và có quy mô phù hợp có thể được chấm điểm cao hơn. Nếu người liên hệ tiếp tục xem bảng giá hoặc yêu cầu tư vấn, điểm số có thể được nâng lên. Khi đạt ngưỡng nhất định, lead mới được chuyển sang Sales để tiếp cận. Những lead chưa đủ điều kiện sẽ tiếp tục được Marketing nuôi dưỡng bằng nội dung phù hợp. Phương pháp này giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào những cơ hội có khả năng chuyển đổi tốt hơn. Đồng thời, Marketing và Sales cũng có chung một tiêu chuẩn để đánh giá chất lượng lead.
5. Tập trung dữ liệu trên hệ thống CRM
Nếu dữ liệu nằm rải rác trên Excel, email và nhiều nền tảng khác nhau, doanh nghiệp sẽ rất khó kiểm soát chất lượng lead. Một hệ thống CRM có thể trở thành nơi tập trung toàn bộ dữ liệu khách hàng từ nhiều nguồn. CRM giúp doanh nghiệp lưu trữ lịch sử tương tác, cập nhật trạng thái và theo dõi quá trình chuyển đổi của từng lead. Khi dữ liệu được tập trung, Marketing có thể biết nguồn nào đang tạo ra lead chất lượng.
Hệ thống cũng hỗ trợ Sales tiếp cận khách hàng dựa trên thông tin đầy đủ hơn. Nhân viên có thể xem lịch sử trao đổi trước đó thay vì hỏi lại những thông tin khách hàng đã cung cấp. Quan trọng hơn, doanh nghiệp có thể phân tích tỷ lệ chuyển đổi theo từng nguồn lead. Nếu một kênh tạo nhiều dữ liệu nhưng rất ít khách hàng thực tế, Marketing có cơ sở để điều chỉnh ngân sách. Nhờ đó, việc xử lý lead data kém không còn dừng ở khâu sửa dữ liệu. Doanh nghiệp có thể cải thiện toàn bộ quy trình từ thu thập, đánh giá đến chuyển đổi.
Lead data kém khiến Marketing B2B khó đánh giá hiệu quả và làm Sales lãng phí nguồn lực. Doanh nghiệp cần cải thiện dữ liệu từ khâu thu thập, làm sạch đến phân loại và chấm điểm. Năm phương pháp trên giúp nâng cao chất lượng lead và tạo sự phối hợp tốt hơn giữa Marketing và Sales. Đặc biệt, CRM sẽ là nền tảng quan trọng để doanh nghiệp kiểm soát dữ liệu và tối ưu tỷ lệ chuyển đổi.