Khách hàng tiềm năng là một nhân tố có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Vậy khách hàng tiềm năng là gì, có đặc điểm nhận biết ra sao? Chúng tôi sẽ giúp bạn đọc có cái nhìn rõ nét nhất về chân dung khách hàng tiềm năng. Những chia sẻ này sẽ có giá trị nhiều trong công việc của các bạn, đặc biệt là những người làm công việc ở vị trí nhân viên kinh doanh.
1. Khái niệm khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là những người có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ mà bạn kinh doanh. Người đó có mong muốn và đủ khả năng về tài chính để có thể mua hàng và sở hữu các sản phẩm đó.
2. Các đặc điểm để nhận dạng một khách hàng tiềm năng
– Khách hàng đang gặp phải vấn đề mà sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể giải quyết được cho họ
Để nhận biết được đặc điểm này ở khách hàng, trước tiên bạn cần phải nắm được thông tin về sản phẩm và dịch vụ mà bạn kinh doanh. Sản phẩm dịch vụ đó có đặc điểm thế nào, tác dụng ra sao? Từ đó sẽ có sự quy chiếu tới khách hàng, và lựa chọn được khách hàng nào có đặc điểm phù hợp cho tiêu chí trên.
– Khách hàng phát sinh nhu cầu sở hữu sản phẩm, dịch vụ của bạn (mua hàng)
Thông thường có 3 loại nhu cầu được hình thành trong tâm lý của khách hàng. Chúng ta cần đánh giá và phân loại được, để có cách thức bán hàng phù hợp
+ Nhu cầu hiển nhiên và rõ ràng: Mức độ nhu cầu này được thể hiện khi khách hàng có hành vi tìm kiếm để lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ mà mình cần. Đối với loại nhu cầu này, doanh nghiệp chỉ cần quan tâm xem làm sao có thể tiếp cận và làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
+ Nhu cầu không rõ ràng: Mức độ nhu cầu này là trường hợp khách hàng tồn tại vấn đề nhưng không nhận ra rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể giải quyết được vấn đề mà họ đang gặp phải. Trong trường hợp này, vai trò của người bán hàng, người tư vấn sẽ rất quan trọng. Vì khi đó, không chỉ có nhiệm vụ bán hàng, các bạn cần phải tư vấn nhiều thông tin liên quan về vấn đề khách hàng đang gặp phải để họ nhận ra rằng, sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể giải quyết được nhu cầu của họ.
+ Nhu cầu có thể không tồn tại: Sẽ có rất nhiều trường hợp, hành vi và đặc điểm của khách hàng dường như rất tiềm năng. Tuy nhiên sau quá trình trao đổi thì cả 2 bên đều nhận ra rằng, sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp không thể giải quyết vấn đề của khách hàng.
– Khách hàng có đủ khả năng tài chính và quyền hạn để có thể đưa ra quyết định mua hàng.
Khả năng tài chính và quyền lực là 2 yếu tố song hành để vị khách hàng tiềm năng của bạn có thể đi đến quyết định mua. Thiếu một trong 2 yếu tố, thì đều có thể dẫn đến sự thất bại trong mục tiêu bán hàng của bạn.
– Khách hàng có tình cảm, niềm tin vào bạn và công ty bạn.
Thiện cảm và niềm tin chính là chìa khóa đi đến thành công bán hàng. Khi chiếm được 2 yếu tố này từ khách hàng việc còn lại của bạn chỉ là chốt hợp đồng thôi.
>>> Giải pháp ERP BRAVO 8R2 – Quản trị tổng thể doanh nghiệp vừa và lớn
>>> Cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả cho dân sales