Khách hàng doanh nghiệp là một đối tượng gặp phải nhiều khó khăn và thách thức với nhân viên kinh doanh mỗi lần tiếp cận. Để đạt hiệu quả cao sau mỗi lần gặp gỡ, người quản lý cần xây những những chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp một cách tối ưu, phù hợp với đặc thù về lĩnh vực kinh doanh và đối tượng khách hàng mục tiêu mà mình nhắm tới.
1. Khách hàng doanh nghiệp là ai?
Khách hàng doanh nghiệp là đối tượng bao gồm một nhóm cá nhân đảm nhiệm từng vị trí vai trò khác nhau, tuy nhiên đều phục vụ mục tiêu chung là thực hiện công việc mua sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp họ.
Khách hàng doanh nghiệp là nhóm khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ nhằm phục vụ cho các hoạt động của công ty/tổ chức.
Các khách hàng doanh nghiệp này có thể là:
- Các hình thức Doanh nghiệp trong các lĩnh vực kinh tế khác nhau
- Doanh nghiệp Nhà nước
- Cơ quan hành chính – sự nghiệp nhà nước
- Các tổ chức phi lợi nhuận
Nhóm khách hàng bán lẻ là người tiêu dùng cuối cùng có khả năng tự ra quyết định về việc mua sắm cao hơn so với nhóm khách hàng doanh nghiệp. Việc quyết định mua hàng của doanh nghiệp cần có sự đồng thuận của nhiều cá nhân tổ chức theo từng cấp bậc và vai trò.
2. Những chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả
2.1. Xác định mục tiêu và đối tượng khách hàng rõ ràng
Người làm kinh doanh cần phải xác định được mục tiêu tiếp cận của mình với khách hàng. Bạn muốn người ta biết đến sản phẩm thôi hay mục tiêu phải chốt được đơn hàng ngay lập tức. Từ đó để xác định được đối tượng khách hàng của mình là ai (nhân khẩu học), họ đang cần gì (nhu cầu) và sản phẩm của bạn giải quyết được vấn đề gì (lợi ích)?
Việc vẽ ra chân dung khách hàng chi tiết, xác lập một quy trình tối ưu tiếp cận sẽ giúp bạn dễ dàng đạt được mục tiêu. Khách hàng doanh nghiệp họ có một đặc điểm về kiến thức, chuyên môn, tác phong rất chuyên nghiệp vì vậy mỗi nhân viên kinh doanh cần trau dồi kiến thức và kỹ năng cần thiết để đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.
2.2. Khai thác, sử dụng data khách hàng hiệu quả
Việc ứng dụng phần mềm CRM trong hoạt động lưu trữ, quản lý data khách hàng là một trong số giải pháp hàng đầu bởi những hiệu quả mà nó đem lại. Đây là một khâu quan trọng không thể thiếu trong chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp. Phần mềm trợ giúp lưu trữ toàn bộ lịch sử giao dịch với khách hàng, cập nhật tình trạng khách theo kết quả mới nhất. Từ đó sẽ giúp doanh nghiệp có được kế hoạch chăm sóc hiệu quả.
2.3. Thấu hiểu nhu cầu của khách hàng
Nắm rõ insight khách hàng sẽ là chìa khóa duy nhất để chốt đơn. Khách hàng đang gặp phải vấn đề gì, nhu cầu và mong muốn của họ ra sao, hành vi thói quen của việc mua hàng thế nào? Trả lời đầy đủ những câu hỏi này sẽ giúp bạn có một cơ sở tốt để thương lượng với khách hàng. Đối với khách hàng doanh nghiệp, vấn đề của khách hàng sẽ xoay quanh đến vấn đề thương hiệu, doanh thu, lợi nhuận và sự phát triển của doanh nghiệp họ. Bạn cần nắm được vướng mắc lớn nhất của khách hàng, đưa ra những lợi ích trong sản phẩm, dịch vụ của bạn để có thể tháo gỡ được cho họ.
2.4. Đo lường hiệu quả từng bước
Chỉ làm thôi là chưa đủ, bất kỳ công việc nào để làm tốt đều cần tới quá trình đo lường và đánh giá. Bạn phải hiểu được mình đang làm gì, thu được kết quả ra sao, đã làm tốt ở đâu và chưa tốt chỗ nào. Từ đánh giá đó, các bạn phải nhanh chóng có được sự điều chỉnh hợp lý.
CRM bên cạnh việc hỗ trợ tốt quá trình khai thác và sử dụng data khách hàng còn trợ giúp đắc lực trong công tác đo lường hiệu quả công việc. Với khả năng tổng hợp, truy xuất dữ liệu giúp nhà lãnh đạo có được những báo cáo phân tích, đo lường nhanh chóng và chính xác.